冷暖商情调研数据显示，2026上半年中央空调市场整体销量同比下滑超两位数。数据背后，是暖通空调行业告别增量扩张时代，步入存量博弈阶段。当新增项目收缩、渠道红利消退，行业内普遍弥漫着“生意难做”的焦虑。但拨开数据表象更应看清：存量博弈绝非行业需求的枯竭，而是增长逻辑、竞争模式与生意来源的重构。

政策端“四管齐下”

通过四个维度政策实施形成合力，为存量市场注入确定性动力与升级方向。

设备更新国债率先打开公建商用存量空间。2026年全年安排2000亿元超长期特别国债支持设备更新，目前已分三批全部下达，共覆盖22个领域约1.1万个项目。支持范围从传统工业、能源电力、医疗教育等优势领域，拓展至建筑市政、冷链设施、养老等新增领域，直接撬动了公共建筑、商业场景的暖通系统批量更新需求。

以旧换新补贴精准激活家用零售存量。按照全国统一标准，2026年对个人消费者购买一级能效空调等6类家电产品，按实际销售价格的15%给予立购立减补贴，单件补贴上限1500元。政策既直接降低消费者换新成本，释放家用存量市场的替换需求。

城市更新体检释放存量改造长期红利。2026年全国设市城市全面启动城市更新体检，确立“先体检后更新、无体检不更新”原则，覆盖住房、小区、街区、城区四个维度。体检结果直接对接城市更新项目落地，由此带来的既有建筑暖通改造、小区环境提升等需求，将成为存量市场中长期的稳定增长极。

能效标准倒逼行业存量迭代升级。双碳目标下，《关于更高水平更高质量做好节能降碳工作的意见》，将既有建筑暖通改造、公共机构制冷系统降碳、可再生能源供热应用列为重点任务。《推动热泵行业高质量发展行动方案》，方案设定2030年目标：重点热泵产品能效提升20%以上，突破高温热泵、高效压缩机等核心技术。《关于进一步加强消耗臭氧层物质和氢氟碳化物管理的通知》（环大气〔2026〕8号）正式实施，明确了二代制冷剂加速淘汰、三代制冷剂总量持续严控、四代低GWP天然环保制冷剂获政策重点扶持的行业走向。

渠道端转型跃迁

存量博弈的第二个核心内涵，是渠道商竞争逻辑的根本转变：从单品价格竞争，转向全场景价值竞争。行业正普遍经历从“单暖通设备供应商”向“全场景智慧舒适解决方案服务商”的深度转型。

系统化方案交付重构价值体系。行业不再是单一售卖空调、地暖、新风等设备，而是整合为“冷暖风水智”一整套系统解决方案。通过采暖、新风、净水等多元品类，既满足用户一站式采购需求、降低决策成本，也有效提升了客单价，打破单品利润持续压缩的行业困局。

场景化定制破解同质化内卷。针对大平层、别墅等不同住宅形态，以及酒店、办公楼、数据中心等场景，渠道商输出差异化的定制化方案。这种按需匹配的能力，让渠道商能够切入细分存量赛道，建立细分领域的差异化竞争优势。

服务闭环构建长期竞争护城河。渠道商从“选型销售”向“设计咨询→安装调试→售后维保→能源管理”延伸，形成全生命周期服务体系。对于存量市场而言，后市场服务不仅是稳定的现金流来源，更是绑定客户、挖掘二次消费需求的核心抓手。正如上海服务商通过为下游经销商提供门店运营、团队管理、谈单技巧等全套帮扶，推动服务能力体系化下沉，本质就是协同打造存量竞争的服务壁垒。

生意来源的切换

存量博弈最本质的变化，是生意来源的切换。核心结论十分明确：存量博弈不是“没生意”，而是“生意的来源变了”。

增量时代，增长靠的是边界扩张——新开盘的楼盘、新开拓的渠道、新铺设的网点等。而存量时代，增长需通过拓新客和挖老客，并以新媒体全域营销作为底层获客基础。

拓新客的逻辑从“跑马圈地”转向“精准触达”。传统线下获客效率持续走低，抖音等新媒体平台成为新的获客入口。通过选型、施工等内容输出建立信任、传递服务能力，精准引流到店，提升转化效率。尽管新媒体引流是长期工程，但其核心价值在于让潜在客户直观感知其专业性，为成交决策建立信任前置。

挖老客的价值从“单次成交”转向“终身经营”。存量市场中，老客户的转介绍、复购与升级改造需求，是许多渠道商稳定的业务来源。极致的服务体验带来口碑裂变，全生命周期服务挖掘二次消费潜力，让老客户成为渠道商的“存量资产”。

存量博弈是行业从高速增长转向高质量发展的必经关口。对从业者而言，与其焦虑存量收缩，不如主动适配新的竞争规则。