作为西南地区经济发展较快的省份，四川以其得天独厚的条件为暖通市场的发展打下坚实基础：2022年四川GDP约为5.6万亿元，稳居全国第六，2023年前三季度，四川地区GDP同比增长6.5%，高出全国增速1.3个百分点，增速创今年以来季度增速新高，反映出四川经济稳步推进。另一方面，四川水能、燃气资源丰富，能够极大满足采暖系统的能源供给。

然而，在地产衰退、消费降级、暖通市场逐渐萎靡的宏观环境下，暖通经销商们面临着越来越严峻的考验：价格内卷，利润降低；项目减少，市场缩量；回款难度增加，资金链紧张；企业发展信心受挫，发展前途“未卜”……经销商们如何跨过“寒冬”，稳健发展？

“名商谈”第6期之四川市场，我们将通过成都蜀泰舒适家居有限公司段洪平、四川良澄暖通设备有限公司龙紫微、广元市金石暖通工程有限公司彭先勇、成都新诚新能源科技有限责任公司周国学、四川维宇机电设备有限公司罗维5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。

拓优质客户，抓精准流量

随着用户消费水平的提升以及客户采暖多元化需求的增加，当前市场环境对暖通经销商们提出了更为苛刻的要求，如何提升服务水平，提高盈利能力，增强核心竞争优势，获得更多优质客户是成为众多经销商急需思考的问题，段洪平认为：“精准定位客户需求，以高质量服务吸引优质客户是维系企业生存发展的内在需要。”

对此，成都蜀泰舒适家进行专业销售团队打造，以深入洞察客户需求、解决客户痛点问题，提供精准匹配的产品，为客户输送个性化服务；另一方面，强化安装技术及售后服务能力，通过提升服务水平打造用户满意度，以专业服务树立良好口碑，在激烈的市场竞争中脱颖而出；同时，为应对不断变化的市场，成都蜀泰舒适家不断进行技术创新，段洪平表示：“成都蜀泰舒适家密切关注各产品更新，通过不断先进技术研发来应用到实际中，确保为客户提供高品质服务。”

当问及暖通行业困境是否会对心态产生影响，段洪平说：“必须是越挫越勇，现在这个市场环境确实不景气，但伴随着国家发展步调来实现公司的创新转型，相信只要克服‘过渡期’，企业的‘春天’必定会到来。”

优化内部管理，提升团队执行力

质量是企业的生命。以质量求生存，以信誉求发展已成为广大企业发展的战略目标。在市场经济日益发达的今天，产品质量对于企业的重要性越来越强，产品质量的高低是企业是否有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场，从而能够持续经营的重要手段。

龙紫微表示:在选择品牌合作时，我们选择了三菱重工。”三菱重工始终秉持着为消费者负责的服务理念，紧抓产品质量，作为一家跨国生产企业，无论是三菱重工的国产机还是进口机，都坚持采用统一的国际化生产标准。在机器的设计生产过程中，三菱重工坚持对每一处细节都认真对待，严格执行规定的标准，最大程度保障机器的品质。据龙紫微介绍:良澄暖通除了在产品品质上有保障外，在技术安装上有自己的一套标准。

脱下“橄榄绿”，不变军人魂。龙紫微将“为人民服务”的思想融入到生活及工作中。龙紫微表示:在未来，良澄暖通将持续深耕成都德阳市场，深挖当地用户需求。只有将客户这一资源线维护好，良澄暖通才能立足长远谋发展。

勤炼内功，把服务做到极致

彭先勇认为，金石暖通最大的优势，是具备专业的服务能力和打造完美满足客户需求及解决痛点的设计方案，他表示，“公司始终坚持在服务这件事上做到极致，通过专业服务，深挖客户痛点，加强推进每个业务场景，将客户多个需求集中、落地，不断增强自身的获客能力和转化能力。”

一方面，金石暖通汇聚了一批高素质、责任心强的专业团队，通过细致沟通精准对接客户需求，以专业知识、丰富经验突破核心痛点，依托完善销售、设计、安装流程体系，加之先进技术，在市场树立良好口碑。彭先勇说：“按照家居顾问理念，最难的不是获取客户信息，而是获悉其需求和痛点来匹配合适的产品，只要精准定位客户需求和痛点，然后再以专业技术落地解决方案，不仅能减少售后问题，还能提高工作效率，实现降本增效。”

如今，金石暖通依托科学的管理以及工作人员精益求精的工作态度在四川暖通市场享誉盛名，近年来，随着设备的完善和技术力量的加强，公司有着广阔的前景和无穷的市场潜力。彭先勇表示：“2024年会进一步精进‘五恒系统’和‘地面调温技术’，深入开拓智能家居类目产品，以更加专业的技术团队，将客户服务好。”

坚持差异化发展策略

“行业内卷不断加深，尤其是对中小企业来说，要想走出当下的发展困境，差异化经营将是一个重要的方向。”周国学表示，新诚新能源一向注重差异化发展，并已应用到企业经营的方方面面之中，包括安装工艺上的特殊把控、客户群体的不同选择等，通过蓄力打造并推出企业“特色”，锻造优化自身的竞争力，进一步赢得在客户市场上的主动权与优先权。

周国学介绍，2018年新诚新能源的主营业务逐步投向五恒系统领域，这是寻求创新发展的重要一步，也是差异化策略在现实运营中的贯彻执行。五恒系统作为未来室内舒适环境的重要发展趋势之一，自面世以来，热议不断，颇受行业重视。

在近期的多场暖通展会上，围绕五恒系统研发打造的各种新型空调产品以及“沉浸式”的体验场景，表明五恒系统在技术驱动下已渐渐走向成熟。可以预见的是，五恒系统未来有可能在一定程度上影响暖通市场内的竞争格局。在周国学的果断指挥下，大胆制定策略，积极采取行动，新诚新能源以实际行动推进五恒系统业务发展，并支持差异化发展策略的落地实施。下一步，周国学或将目光汇聚在大型水机、智能化业务的扩展上，这将成为新诚新能源重要发展方向。

立足细分领域，深挖增量市场

暖通行业市场日新月异，挑战与机遇并存，进行市场细分是现今暖通经销商稳健发展的关键要素，通过不同行业领域不同市场主体的细分，企业可以精准定位，满足不同客户的消费需求，从而赢得市场竞争优势。一方面，在进行市场细分时，企业能够更好地了解客户消费偏好个，并有针对性地提供产品和服务，提高客户满意度。罗维表示：“通过为客户提供创新化产品和个性化服务，增强了大众对维宇机电品牌认可度，有效提升了公司的竞争力。”

此外，在精准定位的基础上，维宇机电针对不同的细分市场制定不同的营销宣传策略，将产品特点和优势以适当渠道传达给目标消费者群体，提高品牌曝光和认知度。从2018年至今，维宇机电以以产品质量为中心，以重品质、抓服务、求创新为方针，以务实高效；诚实守信、精益求精为原则，带给万千客户温暖舒适生活。“未来，维宇机电将持续优化产品以适应更多市场的需求，在变幻莫测的市场竞争中取得先机，从而实现企业的健康经营和持续成长。”罗维说道。