饱历风尘培浩气，烟蹄爽健赛云龙。深耕暖通行业20多年，刘林兴以一种龙马精神，用常州恒誉冷暖设备工程有限公司（以下简称“常州恒誉”）实实在在的业绩和贴近客户的理念，缔造了日立在江苏常州暖通市场的良好口碑。

在竞争日趋激烈的中央空调市场，无数企业在这里厮杀拼搏。自结缘日立，刘林兴以“创”的劲头、“闯”的精神、“干”的作风，奋力探索中央空调市场增量新路径！

常州恒誉冷暖设备工程有限公司 刘林兴

认准品牌，“创”两联供新事业

日立作为中央空调行业领军品牌，在市场拥有强大的品牌基础和强劲的产品研发实力，其以“水墅适”为代表的丰富产品线和过硬的技术，让刘林兴和他的团队有了充分的发挥空间。

为了提升客户体验，刘林兴甚至大手笔投资打造了600多平方米的日立中央空调智慧空气馆。作为务实派，刘林兴极为看中客户的信任和口碑：“你实在，你真诚，然后客户用你的产品的信任感也会更高。像我们公司，整个展厅都是日立的产品，我们只会认准一个品牌去操作。”

刘林兴特别看好日立2020年重磅上市并力推的“水墅适”的未来市场前景。作为中央空调市场的重要组成部分，在过去的几年间，两联供机组(含户式水机)市场保持了高速的增长，年平均增长率连续几年超过20%无疑让其成为中央空调市场当中的一匹黑马。

“通过这几年我们的运营情况，水墅适这个系列在质量、用户口碑、性价比、舒适度等各个方面的市场表现都非常出色，很受市场认可。”这是刘林兴对日立产品的客观评价。

为者常成，行者常至。恰如刘林兴所说：“常州恒誉团队摸爬滚打十多年，一直保持着良好的客户口碑，也正是因为日立总部对于我们销售、服务、市场及配件等方面的大力支持培训，我们自身能力不断提升，这才让我们可以真正做到贴近客户。”凭借着自身积累的经验与品牌方的大力扶持，刘林兴也迅速打开了当地市场。

深谙运营，“闯”乡镇渠道市场

除了将品牌当成自己的事业，在渠道市场的拓展上，刘林兴也有自己独特的思路。乡镇市场是整个中国商业生态的毛细血管末梢，尤其在一二线城市竞争日益饱和的状态下，乡镇渠道将成企业必争之地。常州恒誉率先布局乡镇渠道市场，与客户建立更加深厚的信任关系，并最终获得市场认可。

为什么走乡镇这条线？

曾经在格力做了20年的刘林兴，更了解暖通在常州市场的运营法则。他坦言：“我们之所以走乡镇这条线，是因为我们的业务团队，基本上都有最短3年、最长15年的客户信任关系。所以，我们基本上是从接单、到看现场、到做方案、到最终成交的一条龙服务。”

另外，坐稳乡镇渠道，常州恒誉还有水墅适这张产品“王牌”。水墅适作为一款能够同时满足消费者制冷和制热需求的两联供产品，具有舒适、节能、环保等特点，受到了越来越多客户的青睐。

在刘林兴看来，由于电商的冲击，线下小家电基本上没有竞争力，所以还是要做品牌、做高端产品。“对于我们来说，日立整个体系中肯定首推水墅适，通过水墅适再带动其他产品，实现多元化的收益。消费者虽然有些信息从网络来，但对于这种专业性的产品，了解有限，所以他更信任我们专业团队，没有后顾之忧。其实，想做好服务并不简单，它需要代理商的长期沉淀与服务能力还有公司规模。服务好我们下面的经销商与用户，我们获得的是长久的市场，我相信我们的努力。”

专业诚信，“干”好售后安装全流程

光有市场还不行，想做长久稳定的生意，售后口碑极为重要。

两联供系统从方案设计到施工安装，从流量平衡到末端舒适，皆需精准且专业的判断，在暖通技术层面犹如一块“试金石”，由内而外考验着暖通公司的专业能力，两联供机组市场虽然很有诱惑力，但也对代理经销商群体的专业性提出了更高的要求，非专业出身的经销商在售后环节的服务中容易出现力不从心的情况。

日立水墅适作为一个去标准化、高门槛、高附加值的产品就成了经销商的很好选择。它在为用户提供健康舒适综合解决方案的同时，能为经销商和用户提供更高品质的专业化服务，为日立经销商的销售进一步赋能。

历经十多年的代理商网络发展，常州恒誉在销售、方案、安装施工、售后服务等方面逐步建立起严格的工作规范，大刀阔斧的改革归纳为三句话：凡事有交代、件件有着落、事事有回音。

对于刘林兴来说，暖通行业售前、售中、售后哪个环节都要做的专业。“我们所有的品类都是精工安装，所有环节和细节都有严格的监督和考核。这是高服务高价值的所在。”

单就施工工艺，你知道常州恒誉细节能做到什么程度？凡恒誉开工项目，施工的所有风口位置、打孔位置、哪怕是每个内机的位置都全部做好标注，而且必须让用户确认。恒誉的施工队甚至有“只要施工有问题，所有的全部买单”的硬气和底气。而且常州恒誉组建的是自己的施工队，他们宁愿前期多花些精力，也要保证客户使用无忧、售后无忧。

刘林兴说：“我非常看重的是诚信，在给用户的材料上都是择优选用，日立产品的核心元器件都是进口的，产品的品质和运行效果都非常受客户认可，包括配套氟系统等材料必须先过自己这一关，这是对客户负责，也是对公司的口碑负责。”

不忘初心，携手共赢

正所谓逆水行舟，不进则退。刘林兴认为，暖通市场注定是一场长跑，想要更好的立足市场，同样要懂得去让多方实现多赢，包括让员工、下级经销商、合作伙伴，均获得赢利，方能在市场拥有更强竞争力。

多年来，常州恒誉在两联供行业市场中稳步前进，成为了江苏常州地区优秀暖通渠道商。对于未来发展，他坦言：“我们与日立合作至今，拥有现在的这份成绩来之不易，在紧抓市场的同时，我们将不忘诚信立身的初心，并紧跟中国经济发展的步伐，和日立一起为客户提供优质的产品和及时周到的服务，这是我们未来的发展目标。”