做好分销商开发工作，对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义，但是，无利不起早，又是分销商的生存原则。“我们是小本经营，本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”？因此，在市场进行运作的过程中，如何激发分销商的销售积极性，成为了攻克四六级市场的首要任务。 

 

一、打消分销商的顾虑 

 

分销商资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高，抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消分销商的顾虑，调动他们进货的积极性。 

 

首先，向他们承诺，若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。其次，承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些分销商的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除分销商的后顾之忧，最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。  

 

二、要有合理利润空间 

 

1、利润是分销商的第一需求 

 

跟经销商相比，分销商很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，分销商就会优先考虑做重点推荐。 

 

产品利润空间的大小是影响分销商进货决策的首要因素，也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，分销商才考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。 

 

如果没有较高的利润空间，即使是一线品牌产品，也会遭遇分销商冷处理或排斥，所以薄利多销并不适合分销商。 

 

2、新产品要留有充裕的零售利润空间 

 

新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要留有充裕的利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地分销商的利润，而品牌商品也应接近平均价差利润。一般而言，引起分销商销售兴趣的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。 

 

3、缩短通路，提高分销商的价差利润 

 

以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至分销商手中时已经过层层转手，导致分销商得到的进价过高，自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高分销商的价差利润。 

 

三、制定“利益激励”政策 

 

各分销商的经营业绩差别较大，其中也有一些分销商在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对分销商制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动分销商销售某种商品的积极性。 

 

对分销商利益激励的具体操作方法如下： 

 

1、随货附赠 

 

整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激分销商以整箱为单位大量进货。 

 

2、配货奖励 

 

为激发分销商的进货热情，促进产品销售，根据不同情况，可对部分产品实行配货奖励措施。配货奖励是进货时就要兑现的。 

 

3、返点奖励 

 

根据分销商月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。 

 

厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。 

 

4、不定期抽奖 

 

不定期抽奖既激励了分销商，又不会诱发其降价销售。分销商为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使分销商不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。 

 

5、店面支持 

 

厂家可以把给分销商的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也做了终端宣传工作，从而增强了产品在分销商的竞争力。 

 

四、进行双促销政策支持 

 

对分销商的促销，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合较好的分销商做促销活动，此举对于激励分销商进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且，每次促销后，分销商总要热销一段时间，随之进货量也增大起来。 

 

不过，要注意的是，在针对分销商搞促销时，一定要进行双促销政策支持。就是在分销商对消费者开展促销活动的同时，也要对分销商开展促销。如果只对消费者促销，则分销商的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和分销商都不落空，这样才能调动分销商的积极性。 

 

五、下好情感沟通棋 

 

要想将分销商紧紧掌握在自己手中，利润虽然很重要，但仅有利润还是不够的。作为厂家，业务员必须能定期上门了解分销商的经营状况、具体需求等信息，并把分销商及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。 

 

厂家要做好店主关系管理，和分销商建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐产品，就必须下好感情沟通这盘棋。 

 

六、要有适当的专业指导

 

分销商以夫妻店居多，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲点和误区，他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为分销商提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得分销商的销售支持。 

 

1、指导分销商的销售工作 

 

厂家指导分销商的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。 

 

产品铺给分销商以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。 

 

2、赠送《分销商经营指导手册》 

 

厂家可以编制《分销商经营指导手册》，最好分期出版印刷，针对分销商遇到的各种问题，给予专业性解答。 

 

《分销商经营指导手册》的内容一般包括：店面的选址、店面的装修、产品的采购，产品陈列生动化、店面的宣传方法、促进产品销售的方法、与社区消费者建立良好关系的方法以及库存管理等。