市场无处不在，从线上到线下，从商业中心到城市社区，商家把店直接搬到社区当中，消费者足不出户可以在自家门口定制中央空调、中央新风、中央热水等各种舒适家居产品。然而在这种白热化的市场营销竞争当中，社区营销对于许多商家却是一个新鲜的话题，在实际操作当中难免有许多失败，可能大家都付出了许多努力，但却收不到应有的效果。其中最根本原因大家没有掌握最有效的社区营销手段，本文介绍一些社区成功营销精华技巧，帮助大家提升核心竞争力。
一、做足细节，六面突围
1、塑造品牌形象
用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在社区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。
2、充分预热活动
在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3∼6天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销社区的网上论坛和社区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，借助正施工、已安装产品家庭宣传，如在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送带有产品标识的小礼品，借此塑造企业形象。
3、给消费者最佳体验
在店内把产品铺设到位，并设置体验区，通过现场体验让客户加深对产品品质的了解，借此增强顾客群的信任度。
4、打造专业化团队
通过细腻服务提高顾客的向心力，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。
5、大型社区活动要注重推拉结合
积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行)，同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。
6、建立榜样群体
把乐于传播并使用公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖，会使推广更顺畅，并且，为他们进行的安装服务必须是社区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起社区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如反掌。
二、针对不同的社区定位出不同的推广策略
1、按建设时间细分
已存在多年的社区，购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到社区，了解社区住户们出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广；新建设社区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。
2、按社区性质细分
单位社区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用；在商业社区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的舒适家居讲座等。
3、按地理位置细分
判别该社区对周边社区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。
4、按消费层次细分
通过看社区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也轻轻会松松。此外，在社区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与社区消费群之间的距离。
5、按竞争态势细分
当社区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。
6、按追单时间细分
时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。
7、按安装偏好细分
不同家庭，对产品、服务、安装等要求也不尽相同，推广前的调查、定位工作尤为重要。
三、小技巧大策略，强化经销商的商品运作能力
1、产品运作两大信念
产品销量一旦下降，很多经销商马上想到的就是厂商给予的支持不够。其实不然，对于失败，经销商们有没有做过自我检讨？要知道，产品运作与经销商自身是脱不了关系的。
在产品运作中，经销商应该首先坚持以下两大信念。
（1）把产品当成自己的“孩子”培养
对于一些经销商来说，之所以产品销售不好，有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。他们总认为，产品销售再好，也是厂家的，在这种心理支配下，他们往往缺乏对市场的长远规划与打算，销售产品漫不经心。其实，要想把产品卖好，经销商就应该把产品当成“自己的孩子”一样去抚养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把产品卖好、卖出彩。
（2）学会跟下游客户谈恋爱
小成功靠个人，大成功要靠团队。经销商要想把产品销售的更好，就必须依靠下游客户，而只凭自己的力量是远远不够的。
依靠下游客户，这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节，建立“战略联销体”，实现渠道一体化运作，要能够根据各自发挥的作用不同，予以合理的利益分配。当然，要实现这一点，经销商还要学会关心下游客户，要学会跟下游客户“攀亲戚”，建立一种稳定、融洽、紧密的战略合作伙伴关系。
四、产品运作的三个方向
1、打造一只专业化的销售团队
经销商要想把产品经营好，当然了，光靠自己的力量也是不行的，必须要打造一支强有力的销售团队。为此，这个团队要具备如下特点：
（1）团队要有激情
团队不仅要充满激情，经销商自身也应是一个浑身充满自信与热情，活力四射的团队领导，这样经销商才能上行下效，带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。
（2）经销商要学会授权
在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后，经销商要想做大，就必须引入职业经理人，同时给予其相应的授权，因为一个身兼数职的老板是无法做强做大市场的。
（3）要保持队伍的纯洁性
销售部门是一个产出部门，对人员的素质要求相当高，因此，作为经销商要坚持宁缺勿滥的精神，不要随随便便找几个人就让他们去跑市场，也不要把自己的亲戚、朋友都放到销售部门去，否则很容易使销售部门成为一只“杂牌军”，这样不仅难以发挥团队的力量，也给销售管理与考核带来难度。
2、学会打营销策略组合战
营销是一场策略战，而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品，仅仅是做好市场的第一步，经销商要想更好地拓展市场，还需做好4P策略组合。
（1）产品策略
经销商在产品切入市场方面，要讲究产品与渠道的匹配性，要能够根据不同的顾客需求，选择合适的产品进入。
（2）价格策略
价格是营销4P当中的1P，只是影响顾客购买的核心要素之一，因此，在价格策略上，经销商没有必要去攀比或者盲目地打价格战。因为对于下游渠道来讲，他们关心更多的是利润，而非价格。同时，随着近年来产品质量事故的增多，对于顾客来说，他们更多的是关注产品价值，而非价格，不能单纯地抛开产品质量而去看价格。
对于顾客来说，他们往往不买贵的，也不买便宜的，他们只买值的。从这个意义上来讲，经销商需要思考的是如何才能为产品增加价值，而不是一头扎进价格战的怪圈。毕竟，价格战是一把双刃剑，伤别人也伤自己。
（3）渠道策略
在渠道方面，经销商除了要依托现有的分销渠道外，还要广开门路，实现渠道的多元化，开辟第二、第三战场。比如做团购；开展短信、电话、目录营销；开拓网络渠道，开展邮件营销、开设网上商店并低成本地实现网上交易等。同时，要与下游渠道构建战略联盟体，实现一体化运营，同仇敌忾，一致对外，赢取市场争夺的胜利。
（4）促销策略
促销是产品进入市场的“敲门砖”，经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。做促销时，经销商要摈弃等、靠、要等不好的习惯，要学会主动做市场，尤其是要主动做促销。
比如作为快速消费品行业，经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等，通过设定差异化的促销方式（组织旅游、培训等）来激发下游客户的订货及推销积极性，通过举办买赠、抽奖、积分等方式刺激顾客进行购买。
（5）传播策略
经销商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场，但更是经销商的市场。因此，经销商也要学会策划市场，要通过合适的广告传播方式来扩大市场份额。但当前的市场环境复杂，单纯依靠某一种或者几种广告宣传形式已经不够了，经销商需要学会全方位立体式地进行信息传播。经销商只有结合自己的市场实际和厂家对自己的支持，选择一个合适的宣传形式和载体，才能更好地销售产品。
（6）服务策略
在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天，经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢？那就是强化自己的服务意识与手段。
服务也是生产力，通过构建服务体系，明确服务流程及职责，提供令下游客户满意的服务，构建“客户+朋友”的关系，潜移默化地进行关系营销，不断强化客情关系，经销商才能在白热化的竞争中凸显自己的优势。
3、注重过程管理与激励
经销商要想让产品有更好的市场表现，就必须对市场进行过程管理，并注重激励。
所谓过程管理，就是经销商要对业务人员进行3E管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的效果如何，让他们养成一个良好的工作习惯——对昨天的工作进行及时总结；对当天的工作进行有效落实；对第二天的工作要进行计划。
同时，经销商要通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等，对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外，经销商要对业务员的工作及时进行评价和激励，这样能够激发团队成员的销售潜力，更好地达成销售目标。
五、产品运作的两个关键点
从产品运作的角度看，经销商除了要坚持上面两大信念、三个方向外，还要重点关注以下两个关键点。
1、铺货一定要有促销
据一份权威数据显示，中国的消费者，75%都是冲动性购买，尤其是受现场推介的影响很大。因此，经销商在运作市场当中，尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品。特别是新产品导入时期，促销更是重要。
有些顾客在并不了解产品的情况下，就是为了那些促销品而去购买产品的。因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，经销商就一定要在铺货时，包括展示、陈列、及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。
2、强力打造终端客情
中国是一个注重人情和礼仪的国度，在商场如战场的今天，打造良好的终端客情关系至关重要。现在是一个决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。因此，经销商要想在市场上占据主动，就一定要通过打造良好的终端客情关系，来开展与终端的长期战略合作。
那么，如何才能构建良好的终端客情呢？
首先经销商要建立一个详细的终端客户档案。
档案内容除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键要把终端客户的生日、习惯、喜好、个性等都记录在案。客户的生日一般不会随便告诉别人，我们可以在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并请客户填写来间接获得这一资料。得到这一信息后，在客户生日时，我们就可以够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住客户的心。
其次，经销商要对客情维护工作进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免“一抹黑”等对市场不了解情况的发生。
同时，经销商要注重客户重大事件时的客情维护，比如客户新店开业、乔迁等。在客户结婚、生日、各大重要节日等时，经销商要能够带去问候和心意，通过日常关心，与客户建立一种内在的情感联系。
