2020年可谓是“糟心”。受疫情和整个消费市场坏境的因素，经销商老板们不好过。目前虽然疫情得到了有效控制，但是伴随着全球疫情加速蔓延的形式，我国面临境外输入病例导致本地传播的风险增大，冬季将处于疫情零星散发状态，局部地区可能发生聚集性疫情。所以对于经销商来说，疫情防控工作一刻也不能放松。

 若疫情再来，经销商你做好准备了吗？

 渠道裂变，经销商该如何迭代？

 疫情加速了外部环境的改变，更加速了经销商渠道发生了变化，很多经销商都感觉到今年受疫情影响，消费渠道发生了更加多元化的变化，特别是加速了线下消费向线上消费渠道的转换。

 据统计，64.2%的消费者认为其线下购物的频次下降，67.4%的消费者认为疫情促使其网上购物的频次增加。

 在今年的“双11”狂欢节，接近5000亿的销售额可以说几乎是一场全民狂欢，为什么说是几乎？因为这里面一定有一些人开心不起来的。没错，是经销商，在全网近万亿的狂欢节中，经销商应该会感到危机。

 最近几年，去中间商，不是一个新话题，这十几年间陆续都有企业在实践，多数都是失败的，但是声音却是越来越响了，与此同时，各位经销商感受最为明显，利润低了，销售增量难了，电商冲击大了。

 总之，经销商不是第一次经受这样的考验，三十多年来，消费市场在不断的变化，经销商也经历了不同阶段的迭代。 但可以肯定的是，无论我们处于经济繁荣又或者是经济萧条的时代，无论市场环境如何改变，商品的流通都是一个极其复杂的过程，国内的市场环境可以让任何一个想垄断所有商品渠道的巨头有来无回。

 即使现在电商如此发达，2C业务如日中天，但市场上仍有85%的商品需要通过渠道来完成交付过程，经销商的价值在较长时期内都不可能被替代。但是行业的不可替代性，不代表行业内部没有淘汰。特别是在移动互联网和大数据不断倒逼渠道变革的今天，这种由消费市场环境的变化和技术革命带来的将是又一次渠道深层次的结构性淘汰。

 后疫情时代，如何构建新形势下的厂商关系？

 在大多数经销商提到渠道的裂变之外，还有很多经销商也提到了厂商关系，尤其是在今年这个特殊的时期，厂家和经销商的对立关系更加激化。

 和气生财，轻松舒畅地赚钱算是人生一大快事。但是，双方的信息沟通不及时，或是对某件事情理解的不对称，再加上绝大多数人都是以自己为中心，按照自己的标尺来判断事务，缺乏为对方考虑利益平衡等原因，导致在厂商与经销商之间发生种种矛盾、猜疑、争吵、抵触的不和谐因素。一般来说，若是经销商与厂商对立起来，吃苦的绝大多数是经销商，毕竟物质实力实力悬殊太大。

 经济下行，需求萎缩，行业竞争一片红海，大家共同面对的都是生存压力，在大难面前谁都不能“独善其身”。作为厂家，不但要生产出质量过硬、紧跟市场潮流，让消费者喜欢、渠道商喜爱的畅销产品，还要更多地关心经销商的经营模式、盈利状况和团队构建。把关心经销商的“死活”和可持续发展当做和企业生产一样的头等大事来抓。

 作为经销商，也要不计前嫌，放弃之前合作中的磕磕碰碰，多与厂家沟通交流，研究产品、市场和竞争对手，把更多的心思用在怎样提升销量？怎样占领渠道及市场份额？怎样提升盈利能力和构建可持续发展的经营模式？只有这样，经销商有了销量回款正常，厂家就不会“死掉”。厂家了解了市场一线经销商心声，能和经销商“捆在一起”经营，自己的品牌和产品才能源源不断的销售到千家万户。

 消除“坐等”心态、报团取暖，紧抓渠道发展趋势

 市场与渠道的变化，同时也为经销商带来更多新的市场机会。未来，在中国中央空调行业呈现主导的业态模式将会越来越少，经销商必须要尽快适应行业的变化特点，寻求新的市场发展机会。

 未来，经销商应做好渠道、联合、管理三个方面的市场调整。

 首先在未来，经销商的市场价值和发展潜力更多来自于渠道的掌控能力和与重点客户的合作紧密程度。在当前的特殊市场环境下，经销商要特别重视加强对渠道的管理，抓住、抓好重点客户是今年在特殊市场环境下做好市场的主要方向。要结合市场变化重新调整整体的客户体系，加强对重点客户生意发展的支持力度，克服以往不重视、大撒手、粗放管理的弊端。

 其次，作为渠道运作的关键一环，经销商应该抛弃单打独斗，抱团取暖才能快速发展，整合渠道网络，渠道之间形成合力，做产品一起做，这样不仅能取得厂家好的支持，同时对开拓市场，减少风险都十分有利的。

 最后，经销商要消除“坐等”市场恢复的心态，做好长期应对的准备，结合自己企业经营的品类、品牌，做出合理分析预判，结合市场已经发生的变化及时做好调整。在提升管理能力的同时，结合渠道发生的新变化，逐渐向服务商、运营商转型。