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依必安派特中国总裁及首席执行官Thomas Nuernberger:传承德企匠心 演绎风机传奇

来源:冷暖商情2018-07-10

在中国制造业迅速崛起的背景下,不少外资企业黯然退出中国市场,与此不同的是,德国风机企业依必安派特在进入中国22年后,依然保持着稳定的增长和良好的市场美誉度,并决定继续在中国加大研发、生产投入,将中国作为第二个本土市场精心培育。本期对话,《冷暖商情》记者专访了依必安派特中国总裁及首席执行官Thomas Nuernberger先生。

 

依必安派特中国总裁及首席执行官Thomas Nuernberger

 

承袭德企传统以研发创新为特色

位于德国西南部的穆尔芬根镇是依必安派特集团总部所在地,这家拥有半个多世纪传奇的风机领军企业,从那里起步走向世界,目前在全球拥有26个生产基地,14000多名员工,成为了风机电机领域久负盛名的企业。


早在1996年,依必安派特进入中国市场,在外高桥保税区成立依必安派特风机 (上海) 有限公司,并于2012年在上海外高桥建成了其德国以外最大的研发中心,彰显了集团本土化发展的决心。依必安派特在南汇拥有大型的生产基地,为了进一步扩大运营规模,公司将于2018年在西安建造国内的第二个生产基地。


“研发和生产投入的持续增加正是基于依必安派特中国区业绩的稳定增长以及对中国市场前景的乐观判断。”Thomas Nuernberger先生自信地表示,“2017/18财年,依必安派特在中国市场的营业收入达到25亿元人民币,同比2016/17财年增长了20%左右。2018/19财年我们也希望保持稳定的业绩增长。”


德国企业在中国很少依靠低价占领市场,作为掌握EC风机核心技术的全球风机电机领军企业,依必安派特在中国完全可以通过降价获得更高的市场占有率,但是Thomas Nuernberger先生认为,“依必安派特在中国乃至全球业绩增长的根本原因,是我们对技术和创新的持续关注与投入,这让依必安派特的产品能够引领市场,满足客户对能源使用效率、降噪、空气性能等方面的需求。”换言之,欲速则不达,稳定可靠的质量和最好的技术需要时间来打磨。


在第29届中国制冷展上,Thomas Nuernberger先生亲手揭开了盖在AxiBlade风机上的幕布,将这款代表依必安派特技术创新典范的轴流风机展示在行业观众面前。据了解,AxiBlade风机创造了多个行业奇迹:其整体效率达到了54%,噪音降低了8分贝,具有灵活的适用性,能够应用于任何场景。


不积跬步,无以至千里。依必安派特的技术领先得益于半个多世纪不断超越自我的积累。“依必安派特的研发理念是:在经济性和环境友好性方面,每一代新产品都必须优于上一代产品。”对于拥有15,000余种产品的公司来说,要使每一代新产品的性能都超过上一代产品并非易事。“依必安派特全球研发团队在多年工作实践后,积累了许多行之有效的工作方法,他们充分发挥自己的创造力,制造出了功能更强大、效率更高的电机与风机,从而将环保旗帜慢慢举高,并且经常可以做出巨大飞跃。”Thomas Nuernberger先生自豪地说道。

 

2018年4月10日,依必安派特中国总裁及首席执行官Thomas Nuernberger 先生代表企业接受第29届中国制冷展“创新产品”奖杯。

 

质量与服务是与客户建立长期合作关系的基石

Thomas Nuernberger先生是一位“中国通”,在任职依必安派特中国区总裁与首席执行官之前,他在另一家知名德企的中国分公司工作了十余年。作为上一家公司的供应商,依必安派特的产品品质和领先技术早在十余年前就获得了Thomas Nuernberger先生的认可。


2016年担任依必安派特中国区总裁与首席执行官之后,Thomas Nuernberger先生立足质量和服务两块基石,与客户建立了长期良好的合作关系。


“质量决定了产品的可靠性,客户在使用产品时,无疑都希望设备稳定可靠。因此,在选择供应商时,客户会选择值得信任的,可靠的合作伙伴。而我们的诉求跟客户是一致的,也在寻找长期的合作伙伴,因此在业务发展以及产品优化过程中,希望能够获得最高的性价比,并实现可持续性发展。”在谈及质量的重要性时,Thomas Nuernberger先生如是说道。


十余年的中国工作经验,让Thomas Nuernberger先生深谙中国客户的心理需求。他表示,除了质量,服务也是客户极为看重的方面。因此,在依必安派特内部,他要求员工必须以客户为导向:“我们一定要7*24小时待命,唯有如此,我们提供的服务才是持续性的,客户才会认为我们的服务和产品一样可靠。”


在依必安派特的中国经销体系中,经销商数量虽不多,但都是合作多年的忠实伙伴,那么厂商之间保持长久合作的纽带是什么?Thomas Nuernberger先生将其归因于品牌的影响力和价值观:“首先,我们极佳的品牌影响力,给经销商留下了良好的第一印象;同时,我们与经销商建立的是长久合作伙伴关系,而非纯粹生意上的贸易关系;此外,我们除了拥有质量可靠的产品之外,一直践行绿色科技、智慧科技、相互信任、公平竞争等理念,而这些都是经销商与我们共建合作伙伴关系时会考量的内容。”

 

品牌理念的传递与坚守  

依必安派特倡导的绿色科技理念是一种简单而又清晰的概念,看似简单,却包涵了科技创新、代表最好的质量和技术、满足客户需求等多重信息。那依必安派特又是如何将这些品牌理念传递给客户?


Thomas Nuernberger先生作了极为精辟的阐述:“在依必安派特的品牌范畴里,质量永远是首要考虑的因素,客户在购买我们的产品时,永远不需要为质量而担心。不管对于哪个维度和层面的市场,依必安派特的产品代表优异的性价比,可靠的质量和尖端的科技。同时,我们了解客户需求,可以提供客户切实所需的解决方案,客户也愿意为此而买单。对客户而言,依必安派特的价格也许不是最低的,但我们的可靠性、稳定性,以及给到客户的性价比绝对是令人满意的。”


品牌如人品,需要内外兼修。在企业内部,依必安派特德国总部提出了“ONE(一个依必安派特)”的战略。依必安派特集团在发展的过程中,收购了业内诸多优秀的公司,以确保产品和技术的竞争力。目前,集团在德国设有三家公司,分别负责不同产品的研发和生产,“ONE(一个依必安派特)”的理念将有助于实现三家公司之间的协同效应。“在中国,‘ONE’意味着我们将有更多的内部合作,不同部门的同事在一起工作之余,更需要相互支持。比如销售部门要理解、支持生产部门,生产部门也要成为市场和销售部门坚强的后盾。”Thomas Nuernberger先生诠释道。


除绿色科技、强调部门协作之外,依必安派特还有诸多值得借鉴的品牌理念,比如相互信任、公平竞争。这些品牌内涵,从Thomas Nuernberger先生到其它中高层管理者、市场和生产研发一线员工以及经销商伙伴,层层传递和执行,将企业的每一个人凝聚在一起,形成合力,才成就了今天依必安派特中国区的优秀业绩。

 

向中端市场寻求更多市场份额

对于一个在高端市场占据绝对优势的企业而言,在竞争压力下,在中端市场上追求更多市场份额是必然选择。Thomas Nuernberger先生在采访中透露:“依必安派特在高端市场已经是行业领军企业,代表着优质的产品和理想的解决方案。但是,除了高端市场之外,我们也希望为中端客户开发出价格合适的解决方案和产品。这个战略会进一步推动依必安派特中国业务的发展。”


那么,坚守品牌理念与拓展中端客户,两者是否存在冲突?众所周知,中端客户相比高端客户更注重性价比。依必安派特如何在确保产品质量始终如一的基础上,开发出让中端客户接受的产品和解决方案?Thomas Nuernberger先生回答道:“我们自2017年初开始推行‘LOCAL for LOCAL(立足本土,服务本土)’的战略,会用更多本土化的设计、采购和生产,来实现本土化的产品供给。”


本土化是依必安派特立足中国市场的重要关注点,在过去22年中帮助依必安派特很好地掌握了中国客户的需求,开拓了更加广阔的市场空间。“因为我们有中国本土的研发生产团队,所以相对其它外资企业而言,依必安派特能够对客户的不同需求,做出更加灵活机动的响应和应变。”Thomas Nuernberger先生是本土化战略的坚定支持者和践行者。


中国已经成为依必安派特集团重点关注的市场,今年年中即将在西安动工建设的新工厂就是集团对中国市场开拓和投资的最好证明。加上中国政府对环保的重视,以及对能源使用效率以及降噪方面的关注,将为依必安派特在中国的发展提供更多美好的机遇。 


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