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顿汉布什王文亚:谋定而后动,知止而有得

来源:2018-03-29

顿汉布什,一个专注暖通空调,工业冷冻,流体冷却的跨国集团,历经124年的发展,以其独特的方式参与中国的建设与发展,扎根中国、服务中国。顿汉布什以成为暖通及制冷空调设备高附加值解决方案的全球领先供应商为企业愿景,点滴努力,铸就可持续发展的世界。

 

3月,《冷暖商情》有幸采访到顿汉布什中区总监王文亚先生,通过与他的交谈,让我们看到了顿汉布什的独特魅力。

 

顿汉布什中区总监王文亚先生

 

“冰”山上的来客

 

大学毕业后的王文亚进入到一家冰蓄冷空调工程公司从事技术方面工作,1999年,开启了他的暖通行业生涯。对于爱好技术研究的王文亚而言,进入冰蓄冷这个高新技术领域是个契机,工作的同时,也积累了很多中央空调的经验。

 

2005年,王文亚来到一家外资品牌,实现了从技术到销售的转型,一步步做到了分公司经理。对于他而言,从技术转为销售,是顺理成章的事,用他自己的话来说就是,“中央空调行业讲究技术型销售,技术方案和销售相辅相成。技术方案做得多,经验自然就丰富,把握甲方的需求,为客户解决问题,才能得到客户的认可,这样再去做销售工作、拿下项目就会更有利。真正的销售应该是成为客户需要的技术顾问,专业决定高度。”

 

2013年7月,王文亚带着一丝感触加盟到顿汉布什大家庭,成为顿汉布什郑州分公司副经理。他向《冷暖商情》记者介绍,之前他还未到顿汉布什之前,就带领客户参观过顿汉布什工厂,花园式的办公环境、齐全的生产线和生产设备、国际领先的压缩机研发制造中心以及立式全封闭压缩机样板间等都深深的吸引着他。当然,也是这一次成功的走访,客户选择了顿汉布什中央空调。

 

这位最初由“冰”山上来参观的客人,现在已经成为这里的主人翁并融入到大家庭中以开放的姿态拥抱崭新的未来。

 

重点出击,夯实市场地位 

 

自1995年顿汉布什进入中国市场,已有23个年头,顿汉布什不断调整着营销思路,依据“三线赢市场、三专定未来”战略方针,建立了覆盖全国的销售以及服务网络。在中区市场上,王文亚又会如何迎战呢?

 

毕业后一直在河南市场打拼,十几年的时间为王文亚积累了人脉和渠道,加入顿汉布什后,由于表现突出,不到一年时间就升任郑州分公司经理。2016年,由于出色的业绩表现和优秀的团队管理能力,王文亚升任顿汉布什中区销售总监,管辖郑州分公司和武汉分公司,负责统筹湖北省与河南省的业绩工作与团队管理。

 

上任伊始,王文亚重点抓了几项工作:一是对合作时间长、忠诚度高的经销商伙伴加强梳理与沟通,同时挖掘新的经销商加入渠道建设,在质和量双方面发力;二是针对重点城市开发细分市场,在湖北重点城市(武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄冈等)和河南重点城市(郑州、洛阳、南阳、许昌、周口等)布置精兵强将,成立项目组,深入各个细分市场,不断拓展顿汉布什产品线、行业线和地域线;三是加强团队向心力建设,做到“心往一处想,劲往一处使”,如在销售分工方面,重点发掘每位销售工程师的特长和擅长领域,相互之间进行帮助与整合,使得整个分公司的力量大大加强。

 

通过这一系列组合拳,王文亚带领着销售团队顿汉布什在湖北与河南市场中稳步向前,收获了国家知识产权局中南分局、郑州新东站、郑东新区龙湖金融中心、郑州硅谷广场、郑州大学第一附属医院郑东新院、湖北神龙汽车、湖北华新集团、武汉光谷世界城、武汉会议中心等众多知名项目,展现了顿汉布什的品牌实力。

 

团队管理,锻造销售精英

 

管理好一个团队,必须要先会管理好自己,要成为一个优秀的管理者,必须自己要先做好,作为团队的一个榜样,把自己的优良作风带到团队的工作当中,影响整个团队的成员,用真诚去打动每一位成员,促进团队之间合作的默契,而王文亚正是如此。

 

如何管理好一个团队,锻造出销售精英?王文亚非常重视培训。他每两周组织一场大型技术培训活动,邀请业内专家、或者是不同行业不同领域技术人员前来碰撞、学习、交流,及时解决工作中积累的难点痛点,始终掌握市场前沿、热点技术话语权。

 

第二,注重团队之间的协作能力。在运作大型项目中成立项目组,鼓励有能力者主动请缨出任组长,同时也鼓励新人担任项目组重要岗位,组长会将遇到的问题、学到的东西及时梳理给其他组员,而在协作过程中,新人能够快速成长。

 

第三,在团队日常工作效率和管理方面,他采用市面上流行的某办公软件,在电话会议、团队流程申请、团队管理、大数据统计等方面十分便捷,团队的工作效率也随着不断提升。

 

王文亚讲述,好团队是盯出来的,也是要去用心培育的。培养人才讲究循序渐进的提升,既要严格要求团队,又要在他们成长过程中提供实实在在的帮助。

 

“我经常给我的团队灌输‘抓两件事’理念,一是抓能落实的人,一是抓没有落实的事。只有把这两项工作做好,我们在跟项目过程中才不会落空。明确能落实的人和能落实的事就能找到我们的终极目标,不是强调去全面覆盖,而是要重点突出,比如在项目跟进过程中就要筛选出一定数量的热点项目,然后消化成订单。”王文亚如是说。

 

2018年,他给中区定了过亿的销售目标,并做出了几点规划:一、在湖北、河南市场分别重点培养几个过千万的核心经销商,对大项目建设给予更多支持,帮助他们持续业绩增长;二、在设计院品牌推广方面持续发力,形成品牌效应;三、加强渠道建设,成立专员负责渠道建设与大客户对接,做到在中区经销网络格局和项目数量上有实质性的提升。

 

面对越来越多的品牌不断加入竞争行列,以及2018年市场环境的不可预测,王文亚依然信心满满,在笔者眼中,他多半既有外资属性的稳重诚信,又有中式企业的管理智慧,仿佛早已洞悉先机,此刻正在静静等待机会的到来。孙子兵法有言:“谋定而后动,知止而有得”。这用以形容王文亚在中区市场的谋篇布局无疑是恰如其分的。


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