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庞龙生:“不一样”的天加力拓深圳市场

来源:2018-01-18

天加一直坚持质量发展之路,从实际细节出发为客户把好每一道质量关卡,在产品技术、可靠性、销售渠道方面下足功夫。本刊专访天加公司深圳商用空调分公司总经理庞龙生,了解他是如何开拓深圳市场的。

 

天加公司深圳商用空调分公司总经理   庞龙生

 

因地制宜深耕深圳区域

 

庞龙生负责的天加深圳区域包含深莞惠及粤东地区,据其分析,当地商用空调市场同一地区存在多个代理商的局面,价格透明,竞争激烈,导致渠道利益难以保证。而且近年来工装市场新增项目少,同一项目有十几家公司竞争的局面越来越常见。由于深圳地区经销商实力雄厚,经常受到邀请操作外地项目,但其他往往品牌各自为政,跨区域操作外地项目存在当地保护,服务不配合的情况。

 

此外,天加中央空调过去主要应用在工程上,如医院、办公楼、酒店、超市、体育馆等场所,并未涉足家用市场领域,所以在终端用户中的知名度比较低。

 

结合市场现状,天加多联机制定了:稳健发展,不以代理商、经销商数量取胜;良性发展,保障渠道质量,确保渠道操作空间;利用天加丰富的产品结构,精耕细作,提供以“洁净”理念为核心的全方位解决方案;政策灵活,支持操作外地项目,全国市场科学化、系统化管理,提供售前,售中,售后贴心无忧服务的对策。

 

经过辛勤耕耘,天加在深圳区域树立了包括广东大亚湾核电站、深圳宝耀科技、东莞凤岗商会大厦、东莞太粮米业办公大楼、惠州龙溪宝麒酒店、惠州比亚迪等在内的诸多经典样板工程。身边聚集了一批优质的合作伙伴,如东莞市万鸿机电设备有限公司、广东恒康机电设备安装工程有限公司、深圳市亿天源环境科技有限公司等。

 

2015年天加多联机在深圳市场以300万元起步,迅速进入高速增长的状态,2017年销量达到3000万元,但这个数字只是深圳市场天加多联机向更高目标前行的加油站,为了在2018年度实现跨越式的增长,天加商用空调深圳市场已早早做好了准备,庞龙生表示,未来将继续带领自己的团队不断为天加商用空调带来新的突破,2018年度力争成绩翻番,销量突破6000万元。 

 

稳扎稳打实现业绩翻番

 

据了解,在团队方面,天加公司深圳商用空调分公司目前有10人,庞龙生制定销售量岗位责任制,通过培训、分组、考核等方式让个人与团队共同进步,同时将员工的职业规划与团队业绩相结合,打造专业的服务型团队。

 

在市场上,庞龙生关注市场需求、竞争对手及其价格情况并进行分析、总结,汲取养分,不断学习,进行自我提高,同时正确对待客户的投诉并及时、妥善解决,“在客户有需求的时候而你刚好专业”,这正是天加深圳分公司赢得客户认可的重要环节。

 

在销售渠道建设中,庞龙生始终贯彻控制数量,注重质量精耕细作的原则,不在小范围内搞内部竞争,注重一县一点,在相对独立的区域内给予经销商充分自由的发展空间。政策灵活,支持操作外地项目,全国市场科学化、系统化管理,提供售前,售中、售后贴心无忧的服务。

 

在可靠性方面,天加一直坚持质量发展之路,从细节出发、从实际出发为客户把握每一道质量关。首先,从研发技术角度考虑,天加在国家认可的CANS实验室对产品进行相关的研发调试,保证在研发环节产品的可靠性;从原料商方面考虑,天加的原材料和零部件都是由国内外知名品牌提供,保证原材料的可靠性;其次,天加拥有智能化的流水线生产,并在每条流水线都配有质检装置,保证每台机器出厂时,都是合格的;从管理角度讲,天加引进专业的管理人才,对员工实行日式管理;从实际运行方面考虑,天加实行五年质保项目,并在全国都拥有样本工程,质量有保障。

 

对于深圳市场的运作,庞龙生以专业的服务团队为后盾,在销量目标上稳扎稳打,逐步开拓,持续增长,在渠道建设上,控制数量,注重质量,健全网络,采取“不一样”的方式,朝着2018年度业绩翻番的目标而努力。


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