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李星衍:深化布局 落地生根

来源:2018-01-18

从2006年正式创立无锡天翔暖通设备有限公司开始,李星衍带领着团队已在无锡这块充满机遇和挑战的市场上奋斗了11年的时间,如今的天翔暖通拥有30多名员工,销售业绩一跃占据无锡市场排名前几名的位置,成长为一家知名度与影响力颇高的“老字号”暖通公司。本期栏目,《冷暖商情》带您走近天翔暖通总经理李星衍先生,为您讲述他的创业故事。

 

无锡天翔暖通设备有限公司总经理   李星衍先生

 

好风凭借力

 

在牵手三菱重工空调前,天翔暖通的主营业务以空调安装维修、售后服务为主,期间也接触过美的、志高等国产空调品牌,但业绩一直无太大突破。李星衍在谈到之前遭遇的瓶颈期时总结道:“以前公司更多着眼于团队的建设、耗费人力物力去跟进项目、去进行零售体系的建设,什么都去兼顾,都去一把抓,关键就是没有一个清晰的品牌定位和发展方向。”

 

选择三菱重工品牌,是李星衍深思熟虑的结果。李星衍总结了选择牵手三菱重工空调的四个原因:第一,三菱重工空调是空调界的“元老”,质量和影响力有目共睹,产品技术和用户体验早在九十年代就已经得到广大客户验证,拥有相当高的消费口碑;第二,2011年无锡家装市场逐渐兴起,适逢三菱重工空调成立无锡事务所进军苏南、深化K店战略,带来发展契机;第三,三菱重工空调团队给人的印象就是“务实,干实事,冲劲十足”,符合天翔暖通发展需求,双方在合作过程中相互扶持,诚信共赢;第四,无锡家装市场潜力巨大,消费基础较高,消费者会更加偏向于选择知名度高且可信赖的品牌来达到对高品质生活的追求,这同样也迎合了天翔暖通的发展方向,所以尽管三菱重工空调较其他品牌稍晚进入无锡市场,但只要渠道铺设得当,凭借着好产品一定可以带来良好的用户口碑。

 

蓄势再出击

 

众所周知,作为华东市场的重要一环,无锡市场同样强敌环伺,竞争趋于白热化。而天翔暖通在李星衍的带领下能突破困局,获得快速成长,除了其在无锡市场耕耘多年,深入了解市场、渠道环境及消费者需求,另一个关键因素就是李星衍能及时快速顺应市场做出改变,做到顺势而为,制定了一系列市场开拓策略,将好产品与好口碑牢牢地绑定在一起,在为客户提供便捷、优质、完备、增值服务的同时,有效提升了三菱重工品牌的含金量和影响力。

 

首先,勤修“内功”,锤炼一线销售精英,将厂家到消费者的道路铺设开,除了将一线员工打造成专业人士,同时要帮助用户练就“火眼金睛”,感受三菱重工品牌魅力,甄别市场上空调品牌优劣,这就对销售团队的专业素养和服务能力要求较高。三菱重工空调厂家也正有所考虑,双方不谋而合,于是在无锡携手成立了华东精英培训学院,在拉近厂家与用户距离的同时,也使得合作伙伴们对三菱重工空调产品认识更加深刻;

 

然后,明确品牌定位和发展方向,将拓展重心转向家装零售市场,树立标杆项目带动口碑营销,同时加大宣传推广力度,在市场上树立起“天翔暖通”品牌意识;

 

其次,与开发商、地产商、内装公司、设计院等开展深度合作,及时了解前沿信息与用户真实需求,抢占更多的市场份额;

 

再次,拓展渠道、控制价格体系。作为三菱重工空调在无锡地区总代理,天翔暖通还要负责渠道开发和维护,通过优惠政策吸引分销商加盟,同时,通过强有力的价格管控,让所有的分销商均能实现盈利;

 

最后,设立专人转岗机制,连接售前、售中、售后每个环节,为用户保障每一道工序的科学性、安全性、完整性。

 

通过一系列的市场策略,李星衍带领团队大力拓展家装零售渠道,凭借着三菱重工空调良好的美誉度和品牌口碑,天翔暖通在无锡市场的推广渐入佳境,曾经拿到过三菱重工空调K店全国十佳单店销量第一名的好成绩,一跃成为当地市场排名靠前的金字招牌。

 

天翔暖通携手三菱重工空调服务江苏镇江市国土局项目

 

落地已生根

 

强化拳头产品、强力推广基础产品,做到以基础产品为市场占有率服务、以拳头产品为各级分销商树立区域品牌形象,天翔暖通通过这种差异化和多元化的销售思路,已经使公司和品牌厂家、分销商在市场上形成多方蓄力,共同完成市场的拼杀。

 

对于接下来的突破方向,李星衍了然于胸,“第一是重点打造‘天翔暖通’品牌,形成品牌向心力,吸引散户主动要求服务,加大市场占有率;第二是加强与厂家合作力度,建立平台共享机制,深挖细分领域;第三是为客户提供集成采购服务,一站式为客户解决健康舒适家居的美好体验。”

 

在李星衍的带领下,天翔暖通正以其快速响应的服务机制、能征善战的专业团队、互利共赢的开拓政策,在无锡市场奋勇前行,创造属于自己的辉煌。


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