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以荏原之长攻克湖北市场

来源:2017-12-13

人们常说“日久见人心”,其实这句话同样适用于中央空调设备上,运行的时间越长越能看出产品的质量。“酒越陈越香,设备后期运行的时间越长越能体现荏原的优势。”荏原冷热系统(中国)有限公司武汉事务所所长李鹄如是说道。

 

荏原冷热系统(中国)有限公司武汉事务所所长  李鹄

 

认清公司的优势  

 

李鹄参加校园招聘进入荏原公司,2005年10月份来到荏原武汉事务所,见证荏原在湖北市场的发展与变化。技术出身的他认为,了解清楚市场的变化以及荏原的优势,才能更好的发挥出它的优势。“我们卖的不是快消品,面对的客户、设计院都非常专业,说服他们的前提是你要懂得荏原的产品哪里好。”

 

关于荏原的特点,李鹄用实际应用案例来阐述。东湖高新区行政服务中心、光谷金融港、武汉创意天地项目采用能源管理的形式,这些区域能源的项目赢得市场认可,我国许多专家考察区域能源项目都会来考察这几个项目。软件园、未来城、天燃气公司等需要设备长期稳定运转的项目采用的设备大部分来自于荏原。

 

此外,在湖北市场荏原做二期项目比一期项目能力强。因为一期项目考察企业的综合实力,价格、宣传、广告、支持政策等短时间内能展现给客户的东西起到很大的影响作用,而荏原低调踏实地做产品,宣传不是我们长处所在。二期项目主要考察系统能耗指标和综合解决方案,针对性、客观性更强,经过前期设备的运行,客户已了解到项目的问题点在哪,涉及到工程、设备等方面的改造问题,荏原湖北的团队非常专业,帮客户解决难题更能展示出荏原的优势。

 

“荏原的核心竞争点在于产品丰富、每类产品都不会给客户掉链子,需要售后服务的地方少,同时服务跟得上,让客户感到很踏实。拼实力、拼技术的项目中标多,所以接手二期项目后,三期、四期甚至以后的项目均会交给我们。”李鹄认为荏原的硬实力就是它最大的优势。

 

发挥公司的优势

 

了解清楚荏原的产品优势后,接下来就是如何利用优势拓展市场了。

 

据其介绍,北方工业领域、清洁能源采暖项目给溴化锂产品提供无限机遇,而长江以南相较于北方市场缺失供暖项目,粗化工少,细致化工多,导致剩余热能或者是废热少,溴化锂的用武之地大大减少。尤其是前两年,湖北市场燃气价格上涨,溴化锂项目受较大的影响,市场份额进一步缩水。

市场的变化产生需求的变化,荏原随着市场而改变,在湖北市场积极推动电制冷产品(离心机、螺杆机)、冷却塔、水泵等产品发展及铺设销售渠道。

 

李鹄将荏原设备运用的领域分为主流市场和传统市场。

 

1,主流市场包括:医院、楼堂馆所、大型商业综合体、航空航天、电子行业(芯片厂、电子厂、光纤)、数据中心、汽车制造等领域。据分析,此类项目采用电制冷产品较多,用溴化锂产品的少,然而荏原2005年引进日本的离心机技术,价格较贵,在主市场打基础的时候产品用得少,尤其是数据中心、芯片厂在国内起步阶段大部分采用离心机、螺杆机产品,起跑时的落后导致如今奋起直追的局面。

 

近两年,长飞光纤潜江有限公司、长飞信越、荆门猎豹汽车、东风汽车轻型商用车公司等项目相继采用荏原离心机产品。李鹄有信心明年实现更大的突破。

 

2,传统市场即电厂周边溴化锂项目、直燃机项目、化工余废热回收项目。如武钢、武石化、武汉有机等化工行业,在加热、反应、分离的过程中涉及到冷和热能量的转变,有剩余热能的地方就有溴化锂的机遇,李鹄均在寻求进入的机会,争取进一步拓宽市场。

 

在湖北市场拼技术、拼实力的项目荏原中标几率大,而电制冷产品经过十年的发展,无论是知名度、技术,还是渠道均有了一定的进步,李鹄将发挥出荏原的优势做好湖北市场,希望能更上一层楼。


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