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朱江洪自传:第二章 初露头角(下)

来源:冷暖商情2016-06-21

朱江洪

既然我们是生产矿山机械的,就不可能只是单一产品,而应该是成套产品,我们完全可以开发出系列产品与不同的规格以满足客户的需求。于是,我们便加大开发系列产品的力度,从原先只有螺旋输送机这个单一产品,几个规格,开发了斗式提升机、链板输送机,滚筒输送机、皮带输送机,以及集尘器、选矿用的震动筛等十多个品种、一百多种规格,到最终突破创新了400多种产品规格,基本上满足了客户各种用途的物料输送和常用的矿山设备的需求。

与此同时,加强了产品的质量管理,强化各种管理制度,特别是建立健全质量保证体系,保证每个环节、每个步骤、每个零件、每个产品的质量从原材料到成品的全过程都处在可控的范围内。还特别加强了产品的可靠性工作,产品的可靠性非常重要,遗憾的是,不少企业却往往忽略了这一点,而国家针对产品可靠性方面也没有指定检测,更没制定出相应的检测标准。但我认为,在某些情况下,可靠性甚至比性能还重要,产品不可靠,使用不久就出现问题,就算性能再好也无济于事。我国的机电产品与外国先进国家相比较,往往不是输在性能上,而是输在可靠性上,这也是为什么客户更青睐进口产品的主要原因之一。不能简单认为产品出现问题以后,帮助客户修理就可以了,这就好比是你自己开车,到荒山野岭的地方车子却抛锚了,你等着修吧,这样的感觉不用多说也会使得消费者对这个产品的信任度下降。

82年初,我参加了母校(华南理工大学)在广州举办的可靠性设计培训班,对产品的可靠性认识有了进一步的了解和提高。

上任后,我就开始加强抓产品的可靠性工作。因为我们的产品在使用中是连续作业的,一环扣一环,只要有一台设备故障,将会影响前后的工艺流程,乃至全线甚至全厂停产,非同小可,不能忽视。

可靠性与产品设计、生产工艺、检测和材料有着极大关系。前面几项只要加强技术管理就能处于可控范围内,但是材料这块比较复杂。因我们厂与钢铁行业打交道较多,仅仅钢材的牌号就多达几十种,从低碳钢到高碳钢及各种合金钢,不同牌号,其性能差别很大,绝对不能混淆。但是这些不同牌号的钢材外表却都是一模一样的,难免在仓储、运输、生产过程中容易混错,从而对产品的质量和可靠性造成极大的危害。以往也曾经出现过材料混淆的情况,使零件过早出现磨损或断裂。

为此,我加强了理化检测实验室的建设,购进所需要的仪器设备,对每一种进厂的钢材必须再次化验检测,重新标上牌号,严格分类摆放,使每一种钢材的标注与牌号完全一致。

事实上,在加强建设理化检测实验室时,也受到过质疑,因为当时厂里资金运营处于亏损状态,在这个节点时刻上再投入资金,压力也不小。但后来证明,这个投入非常有必要。由于我们注重了产品的可靠性工作,使产品无故障运行时间更长,这也是我们与其他同类产品的主要区别之一。最直接的效果则是大大减少了客户因维修而消耗的时间,提高了他们的生产效率和经济效益,得到客户的好评。

第三把火,就是销售了。

我厂地处山区,交通不便,天时地利都不占,客户一听我厂所在地是连地图也难以找到的百色,先是一愣,接着就怀疑我们是否有能力生产这样的大型矿山设备。如何使客户了解你、信任你,并愿意购买你的产品,的确是摆在我们面前的一道难题。

那时,工厂连发工资都困难,哪有钱做广告呢?即使派大批业务员到全国推销,差旅费也是一笔不少的费用。

当时,正值文革结束不久,整个社会处在拨乱反正之中,平反冤假错案工作如火如荼。我发觉社会上有一个怪现象,一些在文革中的受害者或其家属,对整人的人心存怨恨,于是故意编一些故事,以匿名信形式寄到有关部门,八分钱邮费就可以把你搞得团团转,折腾老半天。于是从中得到启发,我们是否也可以用这种低成本的方法进行产品宣传呢?别人的八分钱是为了发泄,我们八分钱是为了宣传。于是,便立即组织人员把我们的产品信息、资料、型号规格等,有针对性地寄往全国各地,并把客户使用过我们设备的好评以及送给我们的锦旗拍成照片一并寄出。因我们的产品有固定的目标群体,即相关厂矿,且当时全国与我们产品关联的厂矿只有几千家,因此不难办到。于是每天安排专人寄送这些资料,有的厂矿还不止寄一次,而是每月都寄,直到他们下订单为止。

这一招果然奏效,不久就陆陆续续收到各地的回函,有的询问产品的详细资料,有的表示对产品感兴趣,有的就干脆寄来合同下单。对于回函,我们都一一作了详细的答复,重点客户则直接派人上门服务。不到两个月,就签订了大量的供货合同。员工有活干了,还有了稳定的收入,心里充满了希望,工厂也很快扭亏为盈,并且自建厂以来首次发了奖金,成为当地第一批发得起奖金的企业。

从此,工厂进入稳步发展时期,我们抓住这个大好时机,狠抓企业各项基础工作建设完善各项规章制度,特别强化了企业管理、技术管理、质量管理等工作,建立健全质量保证体系,把各项基础工作做得扎扎实实、有声有色。销售额以每年50%的幅度增长,利税在当地名列前茅,1985年被评为“广西先进企业”,同年又获得“广西名牌产品”称号。一次,全国人大副委员长朱学范来访,听了我的介绍后,挥笔写下“边陲一枝花”,这是中央领导给我们的最大鼓励和鞭策。

至此,企业的各项工作似乎开展得不错,但对我来说,始终有一个问题围绕着我们,那就是如何进一步提高企业的知名度和客户的认知度。知名度不高,很难让客户跑到这个交通不便的山区来订货,但要提高知名度,并让客户和同行关注你,企业总得有一两样拿得出手的、值得一“吹”的东西。论历史,没有人家悠久;论牌子,没有人家名气大;论规模、销售额,也没有北京、上海、芜湖等同行大。从哪里突破呢?我仔细研究了竞争对手,分析了他们的长处和短处,发现他们都是老国企,竞争意识不浓,很少主动出击揽生意,等客户上门的多,因而即使历史悠久,但销售区域的覆盖率始终不高,最好的也只能覆盖全国二十五、六个省份。而我厂当时就只差西藏了,但这也没什么好“吹”的呀,毕竟还差了一个省份,能否取得突破呢?

一天,机会终于来了。西藏拉萨水泥厂欲订购一批设备,通过他们的驻京办事处发函给我厂,接到信函后,我立刻意识到这很可能是试探性的,即寄给我们的同时也寄给其他同行厂家,于是决定第二天立即派人坐飞机去北京,直奔他们的驻京办。果然不出所料,驻京办的接待人员对我们的迅速到来十分惊讶,说其他企业还没有反应,你们的人却已经跑到这里来了。由于捷足先登,加上我们的诚意,最终拿下了这批合同。因这批货要得急,回来后立即组织生产,加班加点日夜赶工,很快完成了任务。

按原计划,这批货应先用火车运到青海格尔木,然后转汽车,经青藏公路这条干线到达拉萨。不巧,临近春节,所有的火车班次均已爆满,此时,对方也来函催货,无奈之下,我做出了一个大胆的决定,干脆派人用汽车经云南直接送往拉萨。经了解,这条线路虽然比青藏公路短,但非常难走,路窄不说,还经常发生雪崩和泥石流,但为了信守合同,按时把用户急需的产品送往目的地,不冒险也别无选择了。于是便组织了一个车队,共六部大卡车,为表示隆重,还专门为车队举行欢送仪式,为他们壮行。幸好,他们不负众望,历经千辛万苦克服了种种难以想象的困难,如期把货送到目的地,来回经历了七七四十九天(真的是这样,一天也没少)。得到了用户的好评,还设盛宴招待他们,主要上的是萝卜青菜(听司机说,那里的青菜比肉贵),又给我们送来了一面大锦旗,这回可真的是有“牛”可“吹”了。

事实上,这批设备的生产投入,加上运输成本,我们亏大了,但我觉得很值,因为我们从此有了一项全国第一:产品销售到国内除台湾省外的所有省、市、自治区,而其他同行始终不敢说这句话。

我认为,一个企业,哪怕是一个小企业,要敢于领跑,敢于领先。当然,领先并不容易,但必须要有这种意识。领先不一定要是全能冠军,也可以在某一个方面,比如某一项技术,某一项工艺,某一项材料等。正如我们这个山区工厂,既然不能全面领先,在销售面、销售区域上领先也不失为一种突破,它能使客户、同行对你刮目相看,大大提高企业的知名度和品牌形象。如1986年广西几大矿山机械企业成立一个“广西矿山机械成套设备公司”,大家就一致推举我出任第一届董事长。

领先就是第一,第一只有一个。第一的好处是容易被人记住,如世界第一高峰是珠穆朗玛峰,可以说家喻户晓,但第二高峰呢?第三高峰呢?恐怕没几个人能说得上来,反正我是答不出来的。

通过区域的突破,成为行业内唯一产品覆盖全国的企业,百色矿山机械厂不再是名不见经传的山区厂了。她像山沟里飞出的金凤凰,飞出了百色,飞出了广西,飞向全中国。


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