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销售差异化的核心在于认知与行动

来源:冷暖商情2017-09-01

与一个老朋友聊天,他说,做营销管理工作多年来,市场中重复的问题还是那么的相似,就拿上周我到杭州分公司召开浙江销售会议来说,在认真听取大家对今年市场分析、项目储备、竞争情况、同质化、存在困难的汇报后,我认为,我们在浙江市场有很大的发展空间。我们做市场,总是觉得很累,总是抱怨。其根本原因是我们并没有将市场真正做起来,总是找外在原因,并未真正了解市场中差异化的竞争关系。

 

第一,市场的竞争是客观存在的,且是不断加剧的,我们要正确地认识并接受这一点,要不断地寻求自我提升和转型,不断地驾驭市场、研究市场、洞悉市场,而不是被市场拖得精疲力竭;第二,我们必须将市场管起来,要管理客户、管理项目、管理对手、管理信用、管理资金、管理人脉……只有通过有效的管理,业绩才能上来,目标才能一点一点地实现。第三,很多时候,没有那么多差异化让你与众不同,核心是将产品做到极致,然后和客户打成一片。去除伪需求,找到真正的客户需求,并想尽一切办法与客户建立沟通,取得客户的信任,积累口碑,是为核心。如,纯水可能是世界上同质化程度最高的产品,但在消费者感觉中,现在纯水企业的产品是有差异化的。不怕同质化的产品,就怕同质化的营销。不怕源头的同质化,就怕结果的同质化。事实上:所有的差异化,核心是认知的差异化。

 

记得一位友人曾给我发来一个关于兔子的短信,我觉得非常有意思。大致意思就是说兔子精神:

 

1、学习它小心谨慎、安分守纪、低调做兔、人见人爱的处事哲学;

 

2、学习它山珍不要、海味不沾、美酒不喝、爱吃萝卜和青菜、爱喝水的好习惯;

 

3、学习它前腿短、后腿长、善于爬山,敢于攀高的勇气和精神;

 

4、学习它耳朵虽长,是非不多,眼晴虽红,嫉妒很少的平和心态;

 

5、学习它想爱就爱一生,想生就生一窝的爱情理念;

 

所以,我们真的要学习兔子,学会管理自己的情绪,好情绪可以成就我们的人生。在市场上,你要不断给自己设立一个又一个目标,一个目标完成后,再设立更高的目标,目标永远没有终点。当然,目标要能够落实到实处,不能“看起来很美”。

 

最后,我给开会的每一位销售人员发了一个本子,请大家从明天起,用这个本子记录每天与销售有关的活动,每一小时记录一次,去了什么单位,见了什么人,办了什么事。我说下个月再来浙江,要检查这个本子,并请他们把每一天的活动投影到屏幕上,大家晒一晒,并坚持晒,晒一年,我想对业绩的增长和来年工作会有很大帮助和突破。同时也要晒一下每个月完成比率。此话一说大家议论纷纷,说如果这样要求我们,我们肯定完成任务,我们有的时候自己在不知不觉中会产生懒惰的情绪,迈不开自己的步伐。我们也要借外力来突破自己。

 

就在我要离开杭州的时候,浙江销售公司总经理和我说,你的方法很好,我想会很有效,在今年上半年就会看到效果,我们力争将浙江市场做大,我们要突破束缚我们的发展瓶颈。改变我们的工作思路、工作方法,提升学习能力。

 

我想,其实大家都知道,市场就在脚下,关键看我们是不是迈开脚步去做。


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